把“做客情”當主體工作是業務員的悲哀

來源:中國國際啤酒網   分類:軟文廣告   時間:2020-07-30 12:08:00
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      客情有用,但有用的不僅是客情?颓橹皇侵N力,并不是銷售的原動力。良好的客情有助銷售,但當客情成為業務員主體工作內容時,客情就走向了它本意的反面。

    白酒

      -01-

      有一次,臨近中午,我到深圳一家終端店拜訪。

      我問店老板:今天有多么人到你這里拜訪?老板數了數,告訴我有28人,包括廠家和經銷商的業務員。

      我再問:業務員來拜訪,你的想法是什么。他想了想,說:想辦法打發他們走啊。

      我倆會心地一笑。

      這也是我意料之中的答案。只不過,這家店老板很厲害,拜訪的業務員比別人更多一點而已。

      店老板也是沒有辦法的辦法,如果時間都花在與業務員搞客情上,老板還干活不干活呀?

      但在業務員看來,他們是搞過客情的了;蛘哒f,他們認為干了應該干的活了。等到動銷并不理想,他們或許會認為是客情搞得還不夠好。

      -02-

      這就是我們多數廠商業務員做客情的結果。

      你以為在做客情,別人在想打發你,你的客情不過是“一廂情愿”。

      你為了做客情,在路上花了不少時間,卻被別人幾句話就打發了。

      你以為別人很熱情,卻不知道別人只是用“熱情”打發你快點走。

      你以為已經有客情了,可別人卻照樣不賣你的貨。

      -03-

      最近我們突然發現一種現象:新品銷售中,越是客情關系好的門店,銷量越差。

      因為客情關系好,所以新品鋪貨很順利。沒幾句話,客戶就同意了。

      但是,鋪貨順序卻不動銷?颓榻鉀Q了鋪貨問題,卻解決不了動銷問題。

      因為有客情,所以與客戶交涉、講解時間就少。反正現在鋪貨,門店沒負擔,賣不完還得退回去。

      因為與客戶交涉、講解少,客戶對產品了解不夠,動銷就有困難。

      -04-

      客情不是沒用,而是什么樣的客情才有用?

      一起吃過一頓飯也是朋友,一起共事也是朋友,一起戰斗過也是朋友。只不過,這些朋友的含金量不一樣。

      同樣的是客情,但客情的含金量也不一樣。

      為了客情的客情,其實只是熟人,遠沒有達到“客情”的程度。

      為了“做客情”形成的客情,只是面子。沒事的時候,面子管用。真到有事的時候,面子一點都不管用,除非面子背后是實力。

      我從來不反對客情,只是當“做客情”本身變成一項工作,客情就變味了,客情也不值錢了。

      -05-

      不要把客情變成工作,但工作的結果要為客情加分。

      不要把客情變成討好,而要把客情變成相互成就。

      不要想著客情好了,工作就好做了。而要思考:工作做好了,客情自然就好了。

      不是用客情解決工作問題,而是用工作解決客情問題。

      不要想著用嘴搞客情,而是要用手去搞客情。

      不要想著交往次數多了就有客情,而要想著做件難忘的事搞客情,用真心感動客戶帶來客情。

      -06-

      什么是有用的客情?不是賣個面子,而是真心認同。

      真心認同的客情怎么來?一定是一起干出來的。

      一條戰壕的戰友最有感情,一起干出業績的最有認同。

      與其每天跑路找客戶聯絡感情,多數時間花在路上,真正的交流只有很短時間,不如把時間都花在一起做事上。

      你可以一個月只見客戶一次面,但見一次面就要一起做至少做一天市場。這一天的客情,超過見面好多次,每次只說幾句話,純屬嘴上功夫的客情。

      這次把事做成了,下次就有認同。這才是真心的客情。

      客情是內心的認同,不是見面熟的面子。

      -07-

      不是見面熟的客情沒用,而是大家都在做就沒用。營銷是競爭性領域,大家都會的也就是沒用的。

      不是不讓做客情,而是那么多時間花在客情上不行。企業需要客情,但需要高效的客情。

      客情當然也能推動工作,工作也能推動客情,這是相互影響的循環。但初始的邏輯應該是:在第 一輪中,要用有效的工作推動客情,而不是花很長時間的客情再推動工作。

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